细致专业成就业绩 奥迪金牌销售的一天

新车快讯

一年的时光已然匆匆流走,辞旧迎新的时刻,各大汽车品牌也都纷纷公布了自家一年以来的销量成绩。这些销量数字的构成,除了自身的品牌传播,产品特性,营销方式等等之外,与广大用户接触最广泛,也最频繁的4S店销售终端,也最是功不可没。正是因为他们的不懈努力,才能最终成就汽车企业年终报表中一系列漂亮的数字和符号。今天,我们就来到了一家奥迪品牌4S店,来看看他们的金牌销售,究竟是如何年复一日的努力工作,最终为企业和自己交上一份靓丽的成绩单的。

张楠,一家位于北京东边的奥迪品牌4S店销售经理,本次访谈的主角。目前已在店内工作了6年时间,凭借专业细致的贴心服务,几年来一直业绩斐然,是店里名副其实的金牌销售。

提前约定9点见面,进入4S店时,张楠正在细心擦拭着眼前这辆颜色夺目的奥迪A5。每天展厅内的车辆清洁,是他们的工作日常,保持每一辆展车光鲜亮丽,为的是让客户在进店时就可以拥有最好的视觉效果和体验感受。

眼前的这台奥迪A5 Sportback是个少见的迈阿密蓝定制配色,几乎每一个到店的客户都会多看几眼,所以内外各个细节部分都要擦拭干净。不久前奥迪A5曾随着关税下调降低了官方售价,到店之后还会享有9折优惠,相比同级竞品而言是个不错的选择。

擦拭期间,恰逢客户进店。张楠起身折叠好擦车巾,对两位提出的问题一一解答,直到全部沟通/引导完毕这才继续。一个小小的折叠擦车巾细节,体现出对客户的尊重和自身的职业态度。

和同事将展厅内的车辆全部擦拭一新,张楠需要例行参加每天早上的店内培训和政策解读,店内培训主要是新品的讲解和交流,以及日前客户问题的汇总和解决。政策解读则是对企业新政策的充分吸收,为客户创造最大利益,以提升订单成交率。

比如访谈当日下发的新政策,是对于某些单位人员和VIP客户提供的优惠规则和服务。张楠拿到后便与同事仔细交流每一条小项,全部了然于心,这样才可以在客户到访时,第一时间为客户争取最大的利益和周全的服务。

这家奥迪4S店内的无纸化办公程度很高,对于潜在客户的线索收集也都录入电脑后台,逐次记录跟进,并且所有销售信息共享。张楠会在每天上午查阅各个客户的状态,持续跟进需求,以促成订单。

每一次电话回访,张楠都会提前查阅电脑中的过往沟通结果,力求针对性的解决客户的需求和顾虑,避免耽误客户的时间。根据以往一贯的实践总结,张楠认为每天上午10点半左右是最好的回访时间,客户在该时段相对更乐于沟通和接触,也更容易赢得好感。

电话回访结束,将所有结果记录完毕。张楠继续来到库房后台,查看店内所有车辆的库存情况,包括颜色,车款等等,做到心中有数。当有客户问询时,可以即时给到目前库存车辆的状态,提升工作和沟通效率。

短短几个小时的跟随访谈,随时接到电话是张楠的基本操作。轻声一句“不好意思接个电话”,便开始悉心解答电话那头提出的上牌,保险,贷款等等各式各样的问题。对于已经买完车的“老客户”,张楠也会当作好朋友相处,每一个力所能及的事情都尽己所能。这些非常认同他工作的好朋友们也在6年的工作生涯里,慢慢为他带来了更多的“新朋友”。

此时一位客户正在看车,张楠蹲下身来为客户介绍车辆各个方面的细节配置等等,沟通过程中不时从话语里了解客户的主要用车诉求,以便将合适的产品功能特点针对性的做出讲解。

对于销售而言,每一款产品特性熟知于心是必备技能,即便这是一台刚刚上市的全新一代奥迪A6L。张楠将所有的产品点和相对竞品的优势娓娓道来,为客户提供最专业的选车建议。

这位看车的客户是一位国企工作者,除了日常使用,还需要兼顾商务接送和面子需求,张楠从品牌,价格,聊到配置,空间……事无巨细为客户详尽的介绍所有和他使用相关的车辆功能和特性,客户也一同查看体验,不时点头表示非常满意。

一个上午的时间过得很快,为上一位客户介绍完车辆和信息留咨之后,也到了午饭时间。店内为客户提供了餐券,即便是看车到了中午也可以享受午餐。而张楠此时也到达了员工餐厅,简单用餐之后,下午还有安排好的工作在等着他。

奥迪金牌销售的一天(一)

匆匆结束午餐,张楠并没有多做休息。而是进入店前的一台奥迪A5敞篷版车内,准备洗车。下午有一个预约试驾,时间已经临近,将试驾车清洗干净才可以让客户拥有最好的体验。

在前去洗车的过程中,张楠不时按动触控车内的各个按键以检查功能是否好用正常,以便客户在试驾中可以充分感受所有功能配置。

店内的洗车效率很高,结束之后,张楠也不忘继续用毛巾擦干多余水分,让整个试驾车洁亮一新,规规整整的停放在店门口,静待下午的试驾体验。

这台奥迪A5 Cabriolet 40 TFSI 时尚型官方售价48.68万元,经历关税下调售价之后,购车还拥有9折优惠。相比同级别竞争对手而言,的确很有优势。张楠也对下午这位客户很有信心,“这位客户之前就看上了它,咨询过几次,这次过来试驾,同级别无论是价格还是综合表现,要选也就是它了”,张楠如是说。

聊到店内的几款畅销车型,张楠表示目前奥迪A4L,Q5L,A3,Q3都是用户非常喜爱且畅销的产品。除了自身奥迪品牌的影响力之外,更有竞争力的价格,品质,科技感,以及高保有量下的优秀口碑都是用户选择他们的理由。再加上刚刚上市极具竞争力的全新一代奥迪A6L,张楠对未来一年的销售业绩充满了信心。

不久之后,客户如约而至。张楠也前去将其引入店内,车辆试驾之前,双方还需要熟悉一下周边试驾线路,签订试驾协议。

试驾协议同样没有纸质签单,而是采用了Ipad收录信息资料,方便快捷且减少资源浪费。本次的试驾时长约半个小时左右,带客户熟悉完试驾线路,讲解注意事项后,便可以上车体验了。

上车之后,张楠并没有如我们熟知的试驾流程般直接开车就走。而是详细在车内和客户讲解相关车内配置和功能等,让客户在驾驶前充分体验熟悉,一是保证安全性,二是让客户对车辆设施可以有更直观的感受和了解,以便购车决策。

这台奥迪A5的软顶敞篷版可以在时速50km/h以内开/闭,软顶的材料和车体连接优化,大幅降低了车内噪音……张楠如数家珍般为客户讲解车辆的一些细节特性,并伴随着动作演示。专业的技术讲解和实际操作,让客户充分了解产品的同时,更可以打消客户之前的一些使用顾虑。

实际上路试驾,针对客户的驾驶感受,张楠会详细讲解车辆的动力配备组成,驾驶模式特点,路面行驶特性等等。在不同的道路车流状况下,张楠还会主动切换驾驶模式,让客户可以更全面,深入的体会车辆的行驶性能。

半个多小时之后,回到店内,客户对这台奥迪A5敞篷版已经有了非常全面,深入的了解和体会,兴致满满。洽谈区就坐,张楠拿来了车辆的详细配置列表,帮助客户选择最适合他使用的车款和选装配备。

经过多次沟通计算,以及张楠一次次的专业建议和权衡利弊之后,这位客户最终确定了最符合自身使用需求的车型配置和选装表,完成订金支付,接下来,便是等待新车到店提车了。

送走刚刚完成订车的客户,又继续接待了几位直接到店的散客,张楠便又被各种电话和同事的求教呼唤了过去,加上各种资料的部门交接,基本在展厅内一直处于马不停蹄脚不沾地的状态,非常敬业,负责,尽自己的能力范围解决一切工作事物。

临近一天结束,张楠还有一个每天必须的工作,便是对最近已购车的客户进行回访。针对车辆的使用状态,使用感受和功能等方面进行沟通,有问题即时解答,没问题时交流情感,张楠相信用心对待客户,才能让客户对自己更加信任,这会让自己的工作很有成就感,而客户对于自己服务的品牌也会提升更高的忠诚度。

最终在下班之前,张楠会对一天产生的资料做分类和整合,并且总结梳理当天的工作内容和第二天的工作规划,所有的步骤都有条不紊。在他看来,每天下班前的总结和梳理极有必要,可以让自己在工作中更有针对性和目的性,效率也可以更高。

总结:一天的时间,我们跟随着张楠,游走在北京东边的奥迪4S店展厅中,这只是张楠日常工作中最普通不过的一天,但从我们看来,作为常年的金牌销售,张楠的确有着过人之处。无论是对于产品的专业,工作的用心,服务的细致,客户的维护,都是铸就金牌销售不可或缺的一环。正是这样的金牌销售,在企业的终端,为用户传递着产品的特性,品牌的态度,最终成就亮眼的销量业绩。2019年,奥迪还将会有更多重磅新车推出上市,未来的销量成绩,值得期待。

奥迪金牌销售的一天(二)

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