2019年３月23日，由深圳市车资道科技有限公司“瓜姐讲堂”举办的线下活动第五期 “‘寒冬’中的二手车汽车金融如何发展？”主题活动，邀请了汽车金融行业多位行业资深大咖、商业领袖以及车企代表齐聚长沙，共同探讨如何才能在二手车汽车金融领域创新、突破、持续发展！
以下是陈伟总的演讲内容：
我认为中国二手车市场经历了以下这四个阶段，第一个阶段是信息透明。
2006年的二手车交易量应该在百万级左右，直到去年已经是一千三百多万了。短短十几年，已经增长了13倍。
在以前的时候，想找到一辆二手车实际上是很难的事情，所以当时被称为卖方市场，只要有车就能卖掉，并且车况、车价都不是透明的。
当时整个中国二手车的车商做了第一个阶段就是信息透明，那时候的透明还是通过报纸得知车辆的信息。可想而知报纸或者杂志因为涉及到印刷、排版，它的时效性肯定会比较差。也就是那个时候，其实车商的日子是最好过的，因为他有车根本不愁卖。
其实在2006年的时候消费者就已经开始关注价格了，在第一个阶段的时候没有行业的价格基准。新车也刚刚开始有增长，2004年左右年销售量大概在400万台左右。新车价格都还有很多人不熟悉，更不用讲二手车。
那个时候的市场情况是什么样？不像现在写每一辆车的售价多少钱、分期多少钱、首付多少钱、月供多少钱，他会写价格面议。现在写价格面议的几乎没有了。在2010年以前车商的心态还是蒙着卖。
第二个阶段大家可能更关注价格，想关注这个问题，但是没有办法去解决这个问题。大概在2010年的时候，随着老百姓生活的提升，对汽车认知越来越高了。
伴随着需求的增加，出现了二手车发展的第三个阶段，车况透明。市场上出现了一些所谓的专业第三方检测公司。贴出自己的认证检测体系标签，打消消费者的疑虑。我觉得并没有给车商带来实质性的帮助，却可能会增加一些成本。
因为检测需要费用，这个费用没有人愿意买单，并且以中国人的思想传统来讲也是不相信会有所谓的第三方服务。
第四个阶段讲交易透明，其实就是建立在买卖双方之间的信任关系，在市场里面买车是先过户还是先交钱，都可能成为一个问题。所以才有瓜子、优信这种电商平台的存在，它可能解决了所谓的信任的问题，但还是会产生另外一个问题。
我国现在二手车的利润增长点就是利差，目前阶段来讲，大家都知道新车降价的趋势明显，销量出现下滑。而二手车价格的联动与新车成交价息息相关，如果新车都调价了，二手车价肯定也会调。还可能会导致车商面临着加速处置车源，只要加速就会降价，那利差的收入就会越来越少。
从售后来讲，4S店宁可去赔钱卖车，也要做保有客户，因为保有客户未来都能回厂维修和保养。全国1068家二手车交易市场，其实很多的二手车商实际上是没有自己的售后体系的，所以没法挣售后的钱。
作为一个二手车商，你有自己的售后车间，或者有自己的厂子，才能赚取这样的一个利润，没有的话就拿不到这块利润。我们希望一些大的二手车车商或者是致力于长远发展的二手车商，在未来的运营过程当中可以在这方面做一些布局。
有一些维修厂现在是缺客户，车商没有自己的维修厂，我觉得采取合作应该是比较流行的方式。目前全国确实有一些车商在选择维修厂做引流合作，或者说是质保和保险会有这种结合。在做质保和保险销售的过程当中打包这种服务，让指定的维修厂来做售后服务。
例如在2014年的时候我们做了质保，一直到去年的12月给暂停了，做了四年，大概做了5万单的质保。你会发现一个什么问题，你检测是需要付成本的。你不检测的话，车况就会出问题。
质保的成本需要500块钱，比如说发动机坏了，有的质保上限就是1万块。对于消费者来讲，1万块可能换变速箱都不够。我们要卖20单质保才能赔一单，凑够赔单维修的钱。
车坏了以后，消费者第一反应就是找车商来闹，车商就找质保公司，质保公司的态度就是反正我不赔，你爱闹就闹，最后导致双方的体验都不好。
在这个过程当中，有一些优秀的车商发现了商机。在苏州有一个车商，联合当地的一个大修理厂为他的质保买单，修理厂也愿意买单。但是有一个要求，车主来我这个厂维修，我免费送他两次保养。这样的话车商也很高兴，因为车商把这个作为一个增值的服务附加出去了，维修厂还能通过自己的维修维持长期的客户。
我也问过这个维修厂，这样做貌似成本有点高，他说“如果他来我这做了两次维修、两次保养，我还不能把这个客户搞定的话，那就是我的问题，你不用担心，我愿意付费。”所以当时我们在苏州的一个商家，他们家的质保一年大概能出个200多单，而且全部是最高的套餐。
电商平台最早做质保业务的是优信，他直接涵盖在里边作为加融的一部分，貌似很贵。比如说加到四五千块钱，最后也导致了终止一段时间。
只要你坚信一点，只要你质保的服务好，我觉得你送其实消费者还是蛮省心的。刚才讲我们那5万单好多理赔都通过我来理赔。我有时候也会看心态，就是说看消费者闹不闹，一般等三天，看这三天的状况。
他不闹了就算了，说他闹的话我就陪。但这也是不对的。如果说你坚信你的产品能提供这种售后的服务，把这个产品加进去还是蛮好的。如果因为当年他说只是含在车价里面的500块钱或者1000块钱。真正等车坏的时候，他打一个电话，你去送修。但前提是说一定要找一个很好的质保公司作为你的售后，作为你的服务方，这一点特别重要。
车务是比较简单的，就是手续过户。对一些车商来讲，作为他的利润来源，因为受制于保有量、保有客户的问题，我觉得这个他可能赚不到太多。但是大家想过没有，其实这个是这里面的利润率最高的。如果我从利润率来讲它是最高的，因为它只需要有一个人，不需要有别的额外成本。
车务对于一个车商来讲是非常熟悉或者熟练的事情，再比如说在长沙这样的区域，是不是有人能做车务，帮自己的客户过户、上牌。一个地方的交货量是非常大的，不管是上牌还是说过户，它的需求量也会逐步促使一些专业性的公司产生。因为这种公司跟车管打交道，他在抵押、解压等方面都有自己的特殊的通道，他可能比我们自己还更快一些，专业一些。
本文不代表瓜姐讲堂任何投资立场
